Девелоперам, мобилизованным самоизоляцией, пришлось в срочном порядке поменять подход к продажам и продвижению объектов, переводить сделки в онлайн-формат. В течение 2-ух дней конференции они обсудили, как торговцы и покупатели адаптировались к новейшей действительности, поменялся ли спрос и какие формы продвижения сейчас работают лучше.
Что будет с ценами и спросом
Подводя итоги крайних 4 месяцев на рынке недвижимости, Алексей Попов, управляющий Аналитического центра Циан, напомнил, что кризисные явления начались 9 марта, когда произошла 20%-ная девальвация рубля.
Ажиотажного спроса на новостройки опосля девальвации рубля не вышло, в апреле и мае на рынке наблюдалось обвальное понижение спроса: сделок было вдвое меньше. В июне спрос начал восстанавливаться — посодействовала льготная ипотека.
На первичном рынке цены продолжали расти. Это происходило из-за перехода на эскроу-счета (на данный момент по эскроу-счетам продается 25% объектов) — снижать цены по данной для нас схеме трудно. В первом полугодии 2020-го на рынок вышло на 30% меньше новейшего предложения (2,2 млн кв. м в Столичном регионе), чем годом ранее. Сократилось количество дешевеньких лотов на шаге котлована.
Понижение процентов по ипотеке отчасти компенсирует рост цен, возвращает на рынок инвесторов. Если оглядываться на опыт остальных государств, отметил Алексей Попов, то при дешевенькой ипотеке цены на квартиры вырастают.
Спрос на вторичном рынке изменялся рельефно. В апреле и мае наблюдался спад сделок на 65%, сейчас реализуется отложенный спрос. На вторичный рынок давит понижение ставок по ипотеке на новостройки, заставляя собственников квартир быть готовыми к диалогу с покупателями.
Стоимость аренды жилища во время пандемии резко снизилась. Опосля снятия ограничений арендаторы не готовы ворачиваться к прежним ставкам — собственникам приходится уступать.
Не считая того, во время самоизоляции наблюдался новейший тренд — арендодатели перетекают из короткосрочной аренды в длительную.
С начала пандемии вырос энтузиазм к покупке пригородной недвижимости. Но высококачественного предложения на рынке мало. Реализовать квартиру в столице и приобрести дом с удобными критериями (газ, вода, отменная дорога) в Столичном регионе тяжело.
Аналитик резюмировал: ситуация на рынке недвижимости не таковая непростая, как, к примеру, в области авиационных перевозок: большая часть застройщиков успели стремительно приспособиться к новейшей действительности.
«В наиблежайшие месяцы мы увидим эффект отложенного спроса. Торговцам на вторичном рынке, которым необходимо закрыть сделку, придется идти на дисконты».
Алексей Попов,управляющий Аналитического центра Циан
По словам профессионала, аренда будет стремительно реагировать на конфигурации в экономике — ставки уже снизились на 10–15%. А вот ждать того, что все обитатели крупных городов переедут за город, не стоит.
«Понижение доходов населения ограничивает рост спроса на недвижимость. Если "темных лебедей" не будет, к докризисным показателям рынок возвратится через восемь месяцев».
Как заработать и создать счастливыми служащих
«Мы довольны результатом, который нам отдал этот кризис, — так неординарно начал свою презентацию Миша Гущин, директор по маркетингу RBI (Санкт-Петербург). — Если ранее мы продавали за месяц по 10–12 квартир, то на данный момент уходит по 40 квартир. У нас есть квартиры с террасами, которые не продавались два года — во время пандемии мы реализовали все, осталась одна квартира. Люди сообразили, что во время самоизоляции терраса — хороший приз!»
Как уточнил Миша Гущин, компания весьма стремительно разработала инструменты для удаленного показа квартир. Это позволило не только лишь не понизить обороты по продажам, да и нарастить их. Также компания вывела во время самоизоляции на рынок новейший объект — ЖК «Созидатели». «Нам подфартило: в период самоизоляции мы сдали один пригородный проект, и 2-ой был в высочайшей степени готовности», — считает он.
видео
Циан.конференция для застройщиков. Денек 1
Невзирая на то что девелоперские компании весьма консервативны, в RBI оставили служащих на удаленке и опосля пандемии: по мере необходимости один-два денька в недельку люди будут работать в кабинете, остальное время — из дома. В итоге они сберегают два-три часа в денек за счет дороги, а работают из дома не наименее отлично, чем в кабинете.
Как прирастить размер продаж?
Грамотная настройка воронки продаж способна прирастить конверсию вдвое, понизить долю расходов и поднять размер продаж наиболее чем на 70%. О этом сказал на примере ЖК «Столичный» Дмитрий Форман, управляющий отдела интернет-маркетинга компании «Главстрой». Ранее от посещения веб-сайта до звонка проходило 12 дней, до брони — 26 дней, конверсия составляла около 8%, а толика расходов — 4,5%.
«Мы убрали всплывающие окна на веб-сайте, облегчили его, снизили количество размещений номера телефона на веб-сайте, ушли от недостатка инфы, убрали однотипные call to action — призывы к действию типа "Звони прямо на данный момент". Опосля конфигураций время от посещения веб-сайта до звонка возросло до 28 дней, зато конверсия составила 15% (выросла вдвое), а толика расходов снизилась до 2,5%», — уточняет Дмитрий Форман. Размер продаж в компании вырос со 150 до 250 сделок. При всем этом стоимость продукта не понижалась, признался спикер.
Эскроу на удаленке
Во время пандемии даже в регионах, где режим самоизоляции был не таковым твердым, как в Москве, люди, беспокоясь о сохранности, не желали выезжать в кабинет к застройщику. Юлия Ладик, управляющий проектов развития коммерческого блока девелоперской компании «Брусника» (Екатеринбург), утверждает, что они запустили онлайн-продажи одними из первых посреди региональных застройщиков. «Мы перестроили верхний шаг воронки, показы перевели в онлайн. За период пандемии научились удаленно подписывать кредитные договоры и открывать эскроу-счета», — перечисляет Юлия Ладик.
29 мая совместно со Сбербанком компания провела 1-ое удаленное открытие эскроу-счета. К этому знаменательному событию компания шла с апреля 2018 года. Дело в том, что из-за перевода договоров на эскроу покупателям требовалось очередное посещение банка, — цикл сделки увеличивался на четыре-пять дней. В масштабах сотен продаж цифра выходила впечатляющая, так что удаленное открытие эскроу-счета явилось прорывом.
Также в компании разработали онлайн-выпуск ЭЦП с привлечением местного нотариуса — эта услуга весьма нужна клиентами из северных регионов.
С конца марта по конец июня «Брусника» фиксировала завышенный спрос: в Екатеринбурге прирост составил 30%. Количество сделок с ипотекой возросло на 8–10%, сейчас толика ипотечных сделок добивается 70–73%: до смягчения кредитно-денежной политики этот показатель был на 10% ниже.
В компании автоматизировали последующие этапы сделок: получение ипотеки, открытие эскроу-счета, открытие аккредитива, регистрацию контракта в Росреестре (включая выпуск ЭЦП). С марта по июнь прошло 1300 сделок, в каких был как минимум не один онлайн-этап. Цикл сделки сократился на 5–восемь дней.
По воззрению Юлии Ладик, компания разглядывает возможность удаленных сделок как стратегическую. Этот формат отвечает на запрос покупателя о экономии времени. «Сейчас сервис застройщика должен быть очень комфортным для покупателя, — уверена Юлия Ладик. — Девелопер должен пошевелить мозгами о том, чтоб клиент не растрачивал время на походы в банк, МФЦ. В перспективе мы хотят запустить личный кабинет покупателя, где человек будет управлять собственной сделкой, кабинет агента, систему неопасных расчетов и бесшовный процесс сделки для всякого из участников».
Как в два раза прирастить долю региональных продаж?
Дмитрий Волков, управляющий директор Группы «Самолет», поделился показателями за 1-ое полугодие: опосля просевших приблизительно на 35% в апреле продаж в мае компания перевыполнила план на 10%. «В период пандемии мы работали по уже внедренной в компании схеме дистанционных сделок, которую начали разрабатывать более одного года вспять, — разъясняет Дмитрий Волков. — Сначало этот формат был задуман для наших покупателей из остальных регионов. Но если в прошедшем году толика дистанционных сделок составляла всего 2–3%, в апреле-мае этого года около 65% броней было заключено онлайн».
Ранее самым сложным звеном в ландшафте онлайн-сделки была выдача ипотеки, продолжает Дмитрий Волков, но в период самоизоляции эта операция упростилась — банки пошли клиентам навстречу. Благодаря онлайн-сделкам толика региональных продаж в компании возросла с 7% в мае до 16% в июне 2020 года.
Эксперт считает, что онлайн-покупку от начала до конца будут выбирать опосля пандемии около 20% клиентов — в главном те, кто живет в регионах. Отдельные элементы онлайн-сделки (скажем, одобрение ипотеки) будут употреблять почти все клиенты.
Камилла Фазлыева, управляющий компании «Электроннаясделка.рф» (Уфа) указала на новейшие способности, которые возникли у застройщиков во время пандемии: открытие аккредитива и эскроу-счетов, личный кабинет дольщика, электрический документооборот дольщика и застройщика, размещение и редактирование проектной декларации с выгрузкой на Дом.РФ (Российская Федерация — государство в Восточной Европе и Северной Азии, наша Родина), электрическое формирование ДДУ, взаимодействие с банками в части ипотечного кредитования.
Новенькая система перехода на ФГИС ЕГРН дозволяет подать документы пакетом. Но трудности в переходный период привели к неправильному начислению УИН — неповторимого идентификатора начисления, растянулись и сроки регистрации.
Застройщики довольно уверенно ощущают себя в онлайне, а вот цифровизация госорганов отстает на три–5 лет. Мешает действенному переходу к электрическим сделкам и коррупция, от которой нужно избавляться, выделила Камилла Фазлыева.
Планировки в ассортименте
Всеволод Глазунов, директор по маркетингу и рекламе Legenda Intelligent Development (Санкт-Петербург) сказал о многофункциональной трансформации рынка недвижимости. К 2010 году сложилась ситуация, когда планировки всех квартир на рынке стали похожи друг на друга.
Покупатели задумывались, что чем больше площадь квартиры, тем лучше. Но квартира площадью 100 кв. м не гарантирует удобства, если она некорректно спланирована.
В квартире должен быть базисный набор функций (спальня, гостиная, санузлы и пр.) и доп функции (прачечная, кладовая, гардеробные, пространство для хобби).
«Трансформацию квартиры мы начинали с массового сектора. Мы составили матрицу планировок и семей — от одиночек до семьи с 2-мя и наиболее детками, — вспоминает Всеволод Глазунов. — Разработали наиболее 250 планировок, удовлетворяющих потребностям 6 типов домохозяйств. Пользователи отлично приняли нашу идею о том, что при покупке квартиры лучше ориентироваться не на количество квадратных метров, а на функциональность планировок».
Скоро на рынке произошла революция: многофункциональный подход уравнял ценность маленьких, но верно спроектированных квартир и огромных по площади квартир. Покупатель готов платить за функциональность и шанс отлично употреблять в квартире любой квадратный метр.
По словам Всеволода Глазунова, эталоны начинают размываться, на рынке нет конкуренции меж классами жилища — есть конкурентность меж застройщиками. Существует запрос на неповторимость, люди желают выбирать: чем больше ассортиментный ряд квартир, тем лучше. Сейчас уже недозволено давать клиенту по два типа двухкомнатных и трехкомнатных квартир.
Как сберечь до 30% бюджета на маркетинг?
Застройщики интенсивно идут по пути цифровизации. Она затрагивает все этапы работы компании — от пуска новейших товаров до оценки рисков и работы с клиентом. Как отметила Варвара Белова, industry manager Finance &Real Estate Гугл Russia, конкретно технологии разрешают компании создать маркетинг самым продвинутым на рынке.
Команды, которые находятся на самом продвинутом уровне digital maturity (цифровой зрелости), сберегают до 30% собственных издержек на продвижение. Цифровая зрелость определяется последующими аспектами: аудитория, активы, атрибуция (оценка, как отлично потрачены средства), автоматизация и организация.
видео
Циан.конференция для застройщиков. Денек 2
Цифровая трансформация дозволит провести оценку состояния маркетинга и отыскать точки роста, классифицировать разные деяния и проекты, узреть связи, повысить свойство кросс-функциональной работы и работы с партнерами, увеличивая прозрачность.
К примеру, веб-сайт грузится 8 секунд (для вас хотелось, чтоб это происходило за 3 секунды). Выясняется, что не внедрены технологии «стремительных страничек» и не проведен тест свойства мобильного приложения: если решить эту задачку — просто получить подходящий итог.
Тема выступления Артура Саркисяна, директора по развитию Calltouch, была посвящена исследованию пути юзера в digital. «На любом из шагов пути юзера есть точки для общения с аудиторией. Следует оценивать всю цепочку касаний в вашей системе», — советует Артур Саркисян.
Принципиально оценивать, откуда было больше звонков, что воздействовало на то, что юзер зашел на тот либо другой источник, — это дозволит осознать настоящий вклад всякого источника в вербование конверсии и хорошо распределить рекламный бюджет.
Внедрение post-view-аналитики дозволит выяснить, лицезрел ли юзер, который позвонил в кабинет продаж, баннер либо ролик; проследить за цепочкой последовательности действий и просмотром маркетинговых источников и форматов, зафиксировать частоту просмотров баннера, вес всякого источника зависимо от пользовательского пути до звонка в кабинет продаж.
Как выловить клиента из соцсетей?
«С введением ограничений большая часть рекламодателей в секторе недвижимости уменьшила бюджеты на 35%. Просела толика рекламы в мобильных приложениях. На данный момент она восстанавливается», — заявил Руслан Осин, управляющий отдела по работе с прямыми клиентами myTarget (Mail.ru Group).
По его словам, если обычно срок выбора квартиры составляет два-три месяца, то в период пандемии люди резвее воспринимали решение. Возросло время просмотра видеороликов, потому сейчас рекламодатели перекидывают бюджет на ролики.
Если у девелопера много объектов, имеет смысл запускать динамический ремаркетинг, рекомендует Руслан Осин. Этот инструмент припоминает человеку о объекте, который он уже просматривал.
На данный момент большая часть аудитории тщательнее планирует бюджет — напомнить человеку о объекте, который он уже выделил себе, весьма принципиально.
Контекстный таргетинг дозволяет демонстрировать рекламу людям, которые находили что-то в соцсетях. Есть возможность собрать аудиторию, используя ее интересы. Используя Look-alike, удается отыскать людей со похожими потребностями.
Начиная с мая количество звонков равномерно ворачивается на характеристики докарантинного периода. На данный момент оно также вырастает. Около 60% нашей аудитории отыскивает и «вторичку», и «первичку», объясняет Виктория Гончарова, управляющий направления «Первичный рынок недвижимости» Циан. «В мае мы выпустили продукт для застройщиков "Аукцион по звонкам". Инструмент дозволяет управлять стоимостью звонков. Аукцион сквозной, работает по всему Циан, в смешанной выдаче объявления застройщиков и риэлторов чередуются», — уточняет она. В каталоге ЖК при помощи аукциона просто управлять собственной позицией. А управлять аукционом можно в личном кабинете Циан либо через индивидуального менеджера.
получить запись трансляции
Получить запись трансляции конференции можно тут