Чувствительные покупатели
Миша Куликов, директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимость», признает, что около 20% участников рынка, принимая касающиеся недвижимости решения, руководствуются в основном чувствами, нежели оптимальными резонами (это касается и продавцов, и покупателей). На этом фоне и появляются споры с риэлторами, которые дают наиболее разумные варианты проведения сделки (о этом Циан.Журнальчик уже писал).
Одна из основных заморочек покупателей — не весьма понятное представление о собственных потребностях, уточняет Миша Куликов. Риэлтор, полагаясь на озвученный ему запрос, выбирает рациональные варианты, но покупатели отрешаются без суровых обстоятельств: «Мне здесь не нравится, отыскиваем далее», — и точка. С чем здесь спорить? Если б клиент произнес: «Эта квартира для меня очень малая», — можно было бы сделать возражение либо согласиться. Но «мне здесь не нравится» — это не факт, на него не приведешь контраргументов.
«В таковых вариантах риэлтору лучше не настаивать на собственной точке зрения до победы (либо поражения). Не нужно пробовать обосновать покупателям, почти во всем полагающимся на свое восприятие, экономическую выгоду сделки либо определять совместно с ними площадь жилища. Лучше направить внимание на какие-то неприметные детали: прекрасный цветок в подъезде, людей, которые вышли из примыкающей квартиры, улыбнулись и поздоровались, приветливую консьержку — конкретно эти моменты способны оказаться принципными и подтолкнуть чувственных клиентов к покупке жилища».
Миша Куликов,директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимость»
От влюбленности до конфликта
В качестве доказательства эксперт приводит историю, когда торговец действовал по принципу «в отличные руки отдам дешевле». Одна старая дама продавала квартиру в спальном районе, которая досталась ей в наследие от родственницы.
Посреди кандидатов на покупку была бедная юная пара с небольшим ребенком, они собирались оформлять кредит. При просмотре выяснилось, что покупатели переехали в Москву из маленького сибирского города — такого же, откуда родом и собственница жилища. Весь просмотр они ностальгировали и перебирали общих знакомых. В итоге старая дама махнула рукою («да для чего мне столько средств, лучше сделаю людям приятное») и понизила стоимость собственной квартиры на третья часть, что оказалось сюрпризом для юный пары.
Но время от времени риэлтору лучше отрешиться от работы — это касается ситуаций, когда клиенты конфликтуют не только лишь с ним, да и вместе. Так бывает при расселении коммуналки либо квартиры, которая находится в долевой принадлежности у нескольких хозяев.
В практике риэлторов компании «Инком» есть таковой пример, вспоминает Миша Куликов. В один прекрасный момент его коллеги расселяли расположенную в центре коммуналку, при этом комнаты были различными по площади. В квартире жили три враждующие меж собой семьи.
Когда нашелся клиент, семьи в согласовании с метражом занимаемых комнат и своими пожеланиями должны были взамен получить огромную однокомнатную квартиру в центре и две компактные «двушки» в хороших спальных районах с развитой инфраструктурой. Варианты вполне устраивали продавцов до того времени, пока их детки не поведали друг дружке о том, кто и куда переедет.
Собственники вдребезги разругались меж собой: у кого-либо квартира больше, у кого-либо дом в наилучшем состоянии, кто-то живет поближе к центру… Клиенты-продавцы выдвинули риэлторам ультиматум: мы согласимся на продажу лишь в этом случае, если вы подберете соседям вариант ужаснее, чем у нас, по всем характеристикам. Переубедить их было нереально. В итоге по вине собственников сделка так и не свершилась, а коммунальная квартира навечно застряла в продаже.
Так не доставайся же ты никому!
Основоположница группы в Facebook «Найди собственного риэлтора. Спроси у риэлтора» Ольга Цанова ведает, что когда-то издавна сделка, стороной которой были чувственные участники, стала ее дебютом на риэлторской ниве. Покупатели — домашняя пара. Запрос — готовая для жизни трехкомнатная квартира. Тогда объявления о продаже подавались в газету без фото и излишних подробностей — просмотр был сродни свиданию втемную. С порога выяснилось, что покупательница и продавщица — давнешние знакомые.
«Невооруженным взором было видно, что дама реализует жилплощадь из-за сложных актуальных событий, а сама переезжает в наиболее скромное жилище. Квартира была в нехорошем состоянии — я была уверена, что она нам не подойдет, но, выходя из подъезда, моя клиентка вдруг заявила, что они берут этот вариант. Супруг все это время напряженно молчал», — вспоминает Ольга Цанова.
Самое увлекательное вышло через полминуты, когда риэлтору позвонила хозяйка и сказала, что наотрез отрешается продавать квартиру «сиим людям».
Оказалось, что в свое время все трое обучались в институте, и владелица «трешки» пробовала увести супруга у той, что спустя годы так загорелась покупкой, хотя и желала о еще наиболее ликвидном варианте.
Сейчас сделалось понятно и мрачное молчание мужчины на просмотре, и радостное оживление его супруги, решившейся на покупку квартиры ради того, чтоб снова поставить бывшую соперницу на пространство.
Поведение собственницы квартиры тоже имело причину: мужчину-то она «дала», но вот квартиры бывшей сокурснице не видать как собственных ушей — пусть даже остальных клиентов на покупку не предвидится.
Эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений) и логика
Риэлтор Ольга Кудлай утверждает, что эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений) — это не так плохо, как кажется на 1-ый взор. Наиболее того, время от времени они нужнее, чем логика. Чувственный удобство — это вправду принципиальный момент. «Не так давно я отговаривала клиентку от покупки квартиры на первом этаже: была не плохая кандидатура на наиболее высочайшем. Но та решила тормознуть на этом варианте, поэтому что всю жизнь прожила на первом этаже — ей так было привычнее. К тому же новое жилище полностью располагало к ностальгии по былому».
Вообщем, игнорировать отрицательные моменты в угоду сентиментальности собеседница Циан.Журнальчика не советует: хоть какой негатив следует оценивать трезво и соглашаться на сделку сознательно. Даже если эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений) зашкаливают, Ольга Кудлай все равно раздельно проговаривает недочеты квартиры с клиентами.
Риэлтор отмечает, что покупатели нередко закрывают глаза на недочеты, если им нравятся торговцы либо какие-то свойства квартиры либо ее расположения, даже не постоянно тривиальные (к примеру, если квартира похожа на ту, в какой клиент провел счастливое детство).
Обучайтесь владычествовать собой
Риэлтор Ольга Горбачева считает, что неважно какая покупка недвижимости (время от времени даже коммерческой) в некий степени продиктована эмоциями. Но в случае с жильем, естественно, эмоции (Эмоции отличают от других видов эмоциональных процессов: аффектов, чувств и настроений) работают в основном.
«Квартира слету или нравится, или нет. Обычно покупатели сформировывают воспоминание с первых секунд — этот поворот торговцам непременно нужно учесть. Приятный запах, включенный всюду свет, чистота, новейший прикроватный коврик — эти мелкие рекламные хитрости обеспечат доброжелательность покупателей, при всем этом они не требуют особенных усилий».
Создать собственный объект схожим на тот, родом из чужого счастливого юношества, естественно, не выйдет — всепригодных рецептов нет, ну и на всех не угодишь. Но все таки, уточняет Ольга Горбачева, есть несколько приемов, которые время от времени содействуют продаже.
советы экспертов
-
Грамотное и комфортное освещение. Дело не в ремонте и не в том, чтоб прибыльно подать интерьер (это имеет огромное значение, но применительно к нашей теме здесь свои аспекты), а в разработке уютной атмосферы. Ольга Горбачева рекомендует применять лампочки с теплым светом.
Запахи свежайшей выпечки либо лишь что заваренного кофе тоже творят чудеса. В нашей быстрой жизни покупатели часто прибегают на просмотр голодными. Будет уместно заблаговременно озаботиться маленьким угощением, которое не нужно готовить — лишь подать, даже если они зашли всего на пару минут. Но опасайтесь дешевеньких вариантов: кофе со скидочной этикеткой произведет негативное воспоминание.
Когда агент покупателей звонит и договаривается о встрече, постарайтесь выяснить больше инфы о покупателях и их предпочтениях и запросах. Исходя из этого получится приготовить грамотную презентацию квартиры. Так, если в семье есть детки, нелишним будет упомянуть о творческих кружках и хорошей детской площадке (в объявлении о этом говорится далековато не постоянно!). Если клиент — собачник, можно заблаговременно обмыслить, где положить подстилку, и направить его внимание на примыкающий парк со снарядами для занятий аджилити. Безупречный вариант — выяснить имя будущего покупателя и отыскать его в соцсетях, это самый обычной метод приготовиться к просмотру, рекомендует Ольга Горбачева. Она подчеркивает, что все перечисленные выше методы не являются обманом — это только упор на принципиальном для покупателя.
Общение — одна из основных составляющих просмотра. Но здесь недозволено увлекаться. Не нужно угодничать и расстилаться перед клиентом — ведите себя благожелательно, но сдержанно. А еще стоит поработать над лексиконом, избегая в общении слов с лишней чувственной расцветкой («потрясающе», «великолепно»), потому что в речи они звучат не весьма естественно. А вот варианты с «полностью прибыльно», «достаточно уютно» и «довольно накрепко», быстрее всего, окажутся уместными.
Как ни удивительно, но музыку лучше не включать, хотя считается, что она расслабляет и настраивает на положительный лад. Дело в том, что музыка помешает клиенту в исследовании квартиры, к тому же он может заподозрить, что вы пытаетесь скрыть посторонние звуки. А еще велик риск не угадать с жанром и включить Моцарта любителю «Лесоповала» (либо напротив) — эффект будет обратным.